logo
当前日期时间
当前时间:
全站搜索
文章正文
百货商场营销策划工作中的三个误区解析
作者:管理员    发布于:2014-10-05 16:47:25    文字:【】【】【

  出于将复杂的营销职能拆分细化的需要,百货商店一般都有独立的策划部门。大多数叫“策划部”,也有些叫“营销部”或“市场部”,除了一些边际职能有所扩大或缩小,主要职能仍然在于:在百货商店品牌和商品营销业务流程中,担当规划、统筹和参与实施的工作角色。

  就百货商店营销体系的运行而言,策划部的角色相当重要:作好规划是实现百货商店品牌增值和提高销售业绩的重要前提。但是,目前的策划部门都比较难于达到这样的角色要求,这里面有各种各样的主客观因素:有些企业中的策划职能,善于运作百货商店品牌和搞品牌推广,这类角色的“扮演者”大约多由广告公司直接过度而来,对如何将商业品牌推广与商品促销有效结合起来,没有很好的办法;有些企业里,提到“营销”二字,很自然地和商品促销划了等号,既然是商品促销,那就主要是采购和营运部门的事情了,策划部要想参与,则无疑是“掣肘”的行为,策划部门处于一个比较尴尬的位置。

  策划百货店品牌和商品营销活动,应注意避免以下三个误区:

  第一、策划活动没有确定的目标和相对精确的效果预估标准。

  在一个责任机制匮乏,绩效管理失衡的组织中,产生这种情形是自然而然的事情。不确立目标,根据情况想怎么搞就怎么搞,这是多大的自由度?但如果你期望在这样的自由度里能够作出令人满意的营销表现,那是绝对不可能的。费用超支,“猫腻”多多,倒是完全有可能,至于结果,那自然是做成什么样,就是什么样了;没有效果预估标准,结果是活动搞成什么样都是好的,不好也总有这样那样的理由,大家“没有功劳还有苦劳”。做事情如果不去关注目标和绩效,只是为了做事而做事,是对企业极不负责任的行为。

  策划营销活动必须有明确的目标,如:某百货店的“夏日浓情,狂送大礼”活动规定,必须完成多少场次演艺明星的演出活动,卖场折扣参与比率必须达到百分之多少,媒体推广的频率为多少等等,都可以成为策划活动的目标,有了目标,相关的活动展开才能有章可循,完成结果的情况也才能有所比较;同样,营销活动在策划阶段就必须选择几个最好是可以量化的效果衡量指标,最直观和明显的,如:销售额增长比率,楼层客流增长量,以及随即抽样的活动效果满意度等等。通过对这些指标的衡量与判断,活动的质量和效果便可以显现出来:通过策划与实施结果的比较,找出问题改善点,可以在今后的策划中吸取教训,而对活动的综合评价也可以作为有效实施奖惩的依据。

  第二、策划营销活动不能将品牌推广和商品促销有机结合起来

商店比较突出的策划方案矛盾是,要么过于关注品牌推广活动及实施效果,要么仅仅只做商品促销。本来,百货店品牌和商品品牌只有很好地结合起来,以相辅相成的形式进行推广和宣传,才能达到最佳的营销效果,舍弃或忽略任何一面,都会使策划活动实施效果大打折扣,同时无形中浪费了一部分资源。一些百货店经常只做形式上的推广活动,如明星表演等,而无实质的商品促销活动,虽然吸引了客流但销售额始终无法有效增长;另一些百货店虽然在商品促销方面做了大量扎实的工作,但是由于不能很好的结合百货店品牌进行宣传,有效吸引顾客,导致商品促销的效果也不够理想。

  策划方案在起草阶段就必须全盘考虑,包括现场活动,商品打折、以及媒体宣传策略等等,均作为活动的组合部分。具体实施时,应该是以整体的形象来面对目标顾客,使其对百货店营销具有全方位的立体感受和认知,以商品促销为基础,百货店品牌推广为先导,打出一套“组合拳”,这样,策划活动才能收到比较理想的效果。

  第三、策划活动,到底谁说了算?

  这个问题比较普遍,当组织面临一个流程比较复杂的工作任务时,这种本位主义的思想倾向尤其严重。其实,包括策划部门在内的企业各个职能部门,无不是为完成企业的各种日常工作活动而设立的有机整体的一部分,任何工作都得讲究协调沟通,统一行动。

  在规划阶段明确各个职能部门的职责和工作接口的问题,实施中各职能部门作好规定的工作,这就足够了。一次完整的营销活动结束,在总结经验和评估绩效时,只要根据策划时制订的一些工作要求,将其与实际完成的效果进行比较,再充分考虑因客观条件变化而产生的变化所带来的影响因素,综合、客观的进行评价,就能够判断出各个职能部门在活动中的表现,相信在这样的良性循环下运作,组织的营销策划活动的实施效果将会越来越好。

  在目前百货零售行业竞争激烈的情况下,对策划部门的要求无一例外的都是求创意、博“出位”。但是,毕竟营销成果是组织整体活动所创造的结果,所以,策划部门在作好创意工作的同时,也应更加紧密地与各职能部门合作,共同将营销策划工作做好。

 

 
联系地址:香港官塘创业街36号华基中心1106室(集团总部)
深圳办事处:深圳市宝安区风尚时代B座
联系电话:0755-6128 2285(深圳) 商务QQ:413108590 联系人:路平